[비즈한국] 企業有時會做出僅憑金錢難以解釋的決策。瞭解其中潛藏的法律或制度，就能更詳細地理解其內幕。“瞭解後有用的商業法律（Biz Law）”旨在介紹有助於理解商業脈絡的線索。
總部希望代理店，加盟總部希望店主始終竭盡全力達到最佳業績。這種要求或願望本身並沒有錯。制定銷售政策並鼓勵相關人員履行，是正常的營業活動。
然而，在由於專屬交易導致交易對手在現實中難以拒絕總部或加盟總部要求的情況下，強加不合理的銷售目標並以未達標為由給予不公平待遇，則是另一回事。困難之處在於，界定正常營業政策與不當強迫之間的界限並非易事。特別是當銷售政策與總部或加盟總部的競爭力源泉融為一體而難以分割時，要求遵守這些政策是否正當就變得更加模糊。
《公平交易法》、《加盟事業法》、《代理店法》等均明文禁止強迫銷售目標。公平交易委員會的公告或指引等也列舉了屬於強迫銷售目標的行為示例。這些公告及指引中提到的違法行為示例，最終都匯聚成一個共同的結構：即設定銷售目標，並以未達標為由對交易對手單方面施加不公平待遇。這種不公平待遇在不同領域表現形式略有差異：
1. 中斷商品或服務供應、拒絕續約或解除合同
2. 在即使是有條件退貨的交易中拒絕退貨、擅自分配未售出庫存、傾銷後轉嫁損失
3. 不支付或減少佣金、推遲結算、不利地變更結算條件（如賒賬期限、逾期利息率等）
4. 在無合理理由的情況下顯著減少或延遲供應量、適用比其他交易方更不利的供應價格或折扣率
另一方面，若總部的措施尚未達到上述不公平待遇的程度，僅停留在警告、要求提交自救計劃書等單純的敦促或鼓勵層面，難以視為限制了交易對手的自由決策，那麼多數判例顯示這種情況不被視為強迫銷售目標。
綜合法規、判例及公告，構成非法強迫銷售目標的要素如下：
① 交易地位：供應商需對交易對手擁有優越地位，或者至少是能夠對其交易活動產生相當大影響的地位。其是否存在應綜合考量當事人所處的市場狀況、雙方經營能力的差距、商品的特性等進行判斷。上述提到的“難以拒絕的專屬交易”正是這一要素的範疇。
② 提出銷售目標：涉及自身供應的商品或服務，提出相關交易目標。即使合同中未明確標註，透過內部系統或口頭形式提出即視為有效。
③ 強制性：這是核心。若結構上表現為未達標時即解除合同、中斷供應、不支付或削減佣金等不公平待遇，則認可其強制性。反之，如上述判例所示，若總部的措施僅停留在警告、要求提交自救計劃書等單純的敦促或鼓勵層面，難以視為限制了交易對手的自由決策，則無法認定強制性。
④ 不當性：若擁有交易地位的經營者強加帶有強制性的銷售目標，則認定其具備不當性。但如果該強迫行為帶來的效率提升效果或消費者福利提升效果顯著超過了妨礙公平交易的效果，或者有其他合理理由的，則可能不被視為違法。不當性的判斷最終應綜合考量行為的意圖與目的、效果與影響、商品特性、交易狀況、優越地位的程度、對方所受到的不公平待遇內容與程度等，判斷其是否屬於“脫離正常交易慣例，且有妨礙公平交易之虞”。
即便聽了上述說明，也很難區分不當性究竟意味著什麼。這正是前文提到難以區分正常營業政策與不公平交易行為的原因所在。即便建立了上述框架，對個案的判斷依然困難。
如果總部長期關注業績不佳的代理店，並在無特殊理由的情況下通知中斷交易，總部會主張這屬於私法自治範疇，是正當行為；而代理店則會抗辯稱這是以業績不佳為由的實質性強迫。在這種情況下，很難判斷應支援哪一方。因此，筆者不得已從兩個角度審視此類案件：
第一，程式正當性。這是強制性的徵兆。應考慮在採取不利措施前後，是否與交易對手進行了誠懇且持續的協商，是否給予了挽回的機會等。單方面提出要求被認定為具有強制性的可能性很高，而經過充分協商或給予緩衝期則相反。
第二，實體正當性。這與不當性中“不公平待遇的內容與程度”有關。應考慮交易對手是否透過基礎交易獲得了整體收益，是否透過多年持續交易獲得了收回投資資本的機會等。如果在基礎交易中已經獲得了足夠的收益，那麼即使因對業績的看法不同而分道揚鑣，也很難認定為不當。但需注意，在衡量“收益”時，是否原本應得的正常利潤被冠以“獎勵金”之名而附帶了條件。
這兩個角度並非適用於所有情況，不同領域和行業的慣例也各不相同。即便如此，如果將合理性（不當性）拆解為程式正當性和實體正當性進行逐一分析，即使看起來複雜的案件，也往往能自然迎刃而解。受到不公平待遇的一方，不應僅僅模糊地聲稱不公平，而應在強制性和不當性這兩大支柱之上，客觀地證明其不公平性。